살면서 누구나 겪는 게 있습니다. 거절당하는 것입니다. 가까운 사람에게 마음먹고 부탁한 일이 퇴짜를 맞거나, 기껏 준비한 프로젝트가 단칼에 무산된다든지 유형이 다양합니다. 많은 사람들이 간과하는 게 있습니다. 거절은 당하는 자와 하는 자, 양방향에서 일어나는 작용이라는 사실입니다.

영국 케임브리지대를 졸업한 젊은 여성이 미국으로 건너가 펴낸 책이 뜨거운 사랑을 받았습니다. 손쉽게 유명 작가로 자리 잡는 듯 했습니다. 두 번째 원고를 썼는데 책으로 출간하겠다는 출판사가 없었습니다. 찾아간 출판사마다 퇴짜를 놨습니다. 당혹감이 좌절로, 좌절이 분노로 바뀌었지만 생각을 고쳐먹었습니다. 거절하는 출판사들에 이유를 물었고, 거절당하지 않을 원고를 쓰기 위해 이를 악물었습니다.

36번의 거절과 36번의 수정을 거친 끝에 37번째 출판사에서 승낙을 얻었고, 책은 베스트셀러가 됐습니다. 온라인신문 허핑턴포스트 발행인 마리아나 허핑턴 얘기입니다. “출판사들의 거절 앞에서 좌절하고 포기했다면 지금의 자리에 오르지 못했을 것이다. 거절은 기회다. 내가 무슨 문제가 있는지, 무엇을 고쳐야 하는지, 방법을 찾게 해주는 독특한 기회다.”

한국경제신문 1월4일자 A27면 기사 ＜“거절당하는 만큼 더 단단해져…상대 이해하는 눈 기를 수 있죠”＞는 기아자동차에서 4년 연속 판매왕에 올랐던 ‘영업의 달인’ 서정규 씨의 얘기를 들려줍니다. “나는 판매왕이 아니라 거절왕이었다. 거절을 많이 겪으며, 거절에 대한 안목을 길렀다. 거절당하는 순간마다 상대방과 자신, 양측을 파악하는 게 중요하다.”

우선 거절당하는 쪽엔 그럴만한 이유와 유형이 있답니다. ‘어쩌지’만 반복하다 제풀에 지치는 ‘걱정도 팔자형’, 고객의 사정과 마음을 전혀 읽지 못하는 ‘불통형’, 지식과 정보 없이 그럴싸한 말만 늘어놓는 ‘떠버리형’이 있습니다. 거절하는 쪽엔 좀처럼 결정을 내리지 못하는 ‘불안염려형’, “하나라도 더 챙기겠다”며 조금의 손해도 용납하지 못하는 ‘계산형’, 아무리 설득하고 설명해도 웬만해서는 믿지 않는 ‘의심형’ 등이 있습니다.

각각의 유형에 따라 필요한 것을 보완하고 대응해야 하겠지만, 근본적인 해결원리는 다르지 않습니다. ‘물음표’를 ‘느낌표’로 바꿀 만큼 헌신적인 열정을 쏟는 것이랍니다. “거절을 당하는 것은 두려움을 동반하기 마련이다. 이 두려움을 극복하기 위해서는 상대를 읽는 법을 알아야 한다. 거절을 통해 끊임없이 자기 자신을 발전시켜야 한다.”

서 씨는 기아자동차에 연구직으로 입사했다가 영업직으로 옮긴 뒤 처음엔 문전박대를 당하고 한 대의 차도 팔지 못한 때가 있었습니다. 그러다가 한 해에 400대 넘는 차를 파는 기록을 세운 비결을 이렇게 말합니다. “거절이 상처나 좌절을 주는 것은 당연하다. 하지만 이것은 자신을 바로 보고 성장할 수 있는 기회이기도 하다.”

 한국경제신문 논설실장
이학영 올림

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