광동-홍콩-마카오 그레이터 베이 지역(GBA)은 중국에서 가장 국제적으로 개방된 지역 중 하나로, 자체적으로도 거대한 내수 시장을 보유하고 있다. 지난 몇 년간 광동성은 비즈니스 환경을 최적화하기 위해 광범위한 무역망을 형성했으며 광동과 지리적으로 인접해 있는 홍콩은 GBA 도시로서 가장 큰 이점을 누리고 있다. 홍콩 기업은 GBA를 발판으로 삼아 거대한 본토 시장에서 기회를 포착하고 코로나19 팬데믹과 글로벌 지정학적 긴장, 전 세계적인 물가상승에도 불구하고 성장을 주도할 수 있다. 

GBA 시장 개발 전략에 대한 조사

2022년 3분기, 홍콩무역발전국(HKTDC)과 홍콩수출신용보험공사(HKECIC)는 GBA 개발 관련 홍콩 현지 무역업자와 제조업체를 대상으로 홍콩 기업들이 본토 시장과 연결하고 마케팅 전략을 고안하며, 판매 채널을 구축해 현시점에 처해있는 불안정한 외부 작용 속에서 GBA의 기회를 포착하기 위해 전문 및 위험 관리 서비스를 사용하는 방법을 간구하고자 설문조사를 실시했다. 

∙설문 대상 기업 95% 이상, 공급망 및 생산/조달 활동 중단, 엄격한 국경 통제 조치와 같은 팬데믹 관련 문제에 직면, 또한 해외 시장에서의 주문 감소와 급증하는 비용으로 인해 비즈니스 개발이 저해.

∙응답자 70%, 본토 구매자에게 직접 판매, 이 중 90% 이상이 광동성/본토 GBA 9개 도시에 판매, 본토 구매자에 대한 판매는 응답자의 전체 평균 연간 판매의 37.5%를 차지

∙응답자의 대다수는 주로 B2B(Business to Business) 채널을 통해 GBA 시장을 개발(본토 수입업체 또는 도매업체에 대한 판매(48.2%)와 본토 브랜드 회사 또는 대리점에 대한 판매(38.5%) 포함). 일부 응답자, 특히 소비재를 판매하는 응답자는 B2C(Business to Consumer) 비즈니스도 개발했으며 웹사이트, 소셜미디어 또는 국경 간 전자상거래 운영자(38.7%)를 통해 본토 소비자에게 직접 판매

∙9개 본토 GBA 도시 중 홍콩 기업은 선전(73.8%), 광저우(68.8%), 동관(43.6%), 주하이(43.3%)에 높은 관심, 본토 국내 시장으로의 추가 확장에서 홍콩 회사는 주로 본토에서 제조하거나 조달한 제품과 해외에서 구매한 제품을 GBA에 판매할 계획

많은 응답자가 GBA에서 사업 확대에 어려움을 겪고 있다. ‘중국 본토 시장에 값싼 상품이 넘쳐난다’(36.8%), ‘본토 법규나 상품 규격에 익숙하지 않다’(35.8%) 등의 문제점을 꼽았다. 홍콩 기업들은 본토 고객의 신용 배경에 대한 정보 부족, 자본 부족, 신용 판매의 높은 위험 등 금융 및 고객 신용과 관련된 문제도 언급했다. 또한 대부분의 홍콩 기업은 본토에서 신용거래를 하는 일반적인 관행과 달리 ‘본토 구매자는 선불로 지불하기를 기대’(57.9%)하거나 ‘국내 판매로 인한 미수금 관리에 있어 위험을 스스로 부담’(43.6%)하는 것으로 나타났다. 또한 ‘홍콩에서 직접 또는 홍콩의 은행을 통해 신용 보험’(14.0%)을 구매하는 홍콩 회사도 많이 있다.

GBA를 통한 본토 내수 확대

HKECIC는 HKTDC에 위탁하여 GBA 판매 강화에 엄선된 홍콩 기업 및 업계 대표들과 심도 있는 인터뷰를 실시했다. 

인터뷰 결과, 현재의 부정적인 요인이 사라지면 GBA 및 기타 본토 시장은 확실히 반등하고 빠르게 확장된다는 견해이다. 본토 중산층 소비자들은 삶의 질을 높이기 위해 고품질의 국산품과 수입품을 구매하기 위해 주머니를 더 깊이 파고들 것이다. 동시에 본토 GBA 도시의 생산 및 수출 활동이 활발해짐에 따라 산업 자재, 부품 및 부품에 대한 수요가 급증할 것이다. 이러한 배경에서 GBA는 홍콩 회사에 소비자 및 산업 제품에 대한 거대한 시장을 제공한다. 홍콩 브랜드와 인증 공산품은 가격 대비 성능이 높기 때문에 본토 시장에서 우위를 점하고 있다.

홍콩 브랜드와 수입 제품은 일반적으로 본토 시장에서 가격 프리미엄을 누리고 있다.

"Made in Hong Kong", "Made by Hong Kong" 또는 "Design by Hong Kong"으로 지정된 제품은 그곳에서 호평을 받고 있다. 홍콩 기업들이 내수 시장을 겨냥한 올바른 사업 전략을 세울 수 있다면 GBA에서 이익을 거둘 수 있을 것이다.

본토 시장은 문화, 소비자 수요, 판매 채널 및 비즈니스 관행이 유럽 및 미국 시장과 다르기 때문에 홍콩 기업은 전통적인 수출 비즈니스 개념을 버리고 본토 시장을 잘 이해하도록 노력해야 한다. 특히 홍콩 회사는 제품이 관련 본토 법률, 규정 및 제품 표준을 충족하는지 확인해야 한다. 그들은 또한 많은 현지 및 외국 브랜드에서 눈에 띄도록 기능이 있거나 고유한 제품을 제공해야 한다.

온/오프라인 전시 행사 및 비즈니스 활동 외에도 온라인 쇼핑 및 전자 상거래 마케팅이 본토에서 인기를 얻고 있다. 그러나 홍콩 기업들은 전자상거래 발전에 뒤쳐져 있어 온라인과 오프라인 플랫폼을 통합하는 포괄적인 판매 전략을 고안하는 데 추가 자원을 투입해야 한다. 홍콩 기업들은 또한 전자 상거래 솔루션을 계획하기 위해 혁신적인 기술을 더 많이 사용해야 한다. 이는 온라인 판매 증대에 도움이 될 뿐만 아니라 생산 및 운영 효율성을 높이고 재고 관리를 강화하여 비용을 절감할 수 있다.

국내 판매 또는 수출을 영위하는 기업은 특정 시장 및 고객 신용 위험에 노출될 수밖에 없다. 특히 홍콩 기업들은 본토의 신용 투명성이 낮기 때문에 홍콩 회사는 위험 관리를 해결하고 필요한 경우 고객의 비즈니스 상태 및 신용 배경을 확인하기 위해 실사 확인과 같은 전문 서비스를 고용해야 한다. 고객에 대한 신용 판매를 피하는 옵션 외에도 홍콩 회사는 신용 보험과 같은 도구를 사용하여 시장 개발과 위험 통제 사이의 균형을 유지해야 한다.

사진/자료 출처: HKTDC 번역/재편집: 위클리홍콩